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Las Bases de Datos, protagonistas de la toma de decisiones

CRM, Marketing Relacional, Marketing 1 a 1, y así podríamos nombrar muchas más formas de estrategias de marketing que parten del uso de información provenientes de bases de datos. En concreto, todas ellas lo que buscan es, a través de antecedentes, lograr predicciones de mercado para la toma de decisiones que permitan disminuir la probabilidad de equivocación respecto al rumbo empresarial.

Cabe aclarar que, las bases de datos por si solas no hacen magia, es indispensable contar con habilidades analíticas y creativas para proponer acciones comerciales que se acerquen más al cliente. Una base de datos es simplemente un “almacén de datos”, saber que información pedirle al comprador, como organizarla y como interpretarla resultan cruciales para el éxito en la toma de decisiones.

¿Qué  información puedo obtener?

Con las bases de datos se puede conocer patrones de consumo, frecuencia de compra, canasta de productos, antigüedad, sucursales en las que compra, preferencias de consumo y propensión al abandono o a la compra, que sirvan para planificar estrategias para la captura, desarrollo, fidelización y retención de clientes.

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Caso 1: Entidades Financieras

Las entidades financieras son pioneras en el uso de las bases de datos. Si bien los banco ya trascendieron del uso de las bases de datos para comenzar a utilizar el Big Data, no existe ninguna entidad bancaria que tome decisiones sin considerar la masa de datos con la que disponen.

¿Cómo supones que un banco te ofrece una tarjeta de crédito cuando vos no la tenías? Para poder idear estrategias de captura, desarrollo y fidelización de clientes, las entidades bancarias analizan el valor real de cada uno de sus clientes y la cartera de productos que estos consumen; con esta información están en condiciones de ofrecer el producto que necesita a cada cliente.

Caso 2: Retail

Los Retail representan otro ejemplo. Recientemente Carrefour, a partir del análisis de datos, implementó una estrategia para incrementar la frecuencia en la que sus clientes visitaban el supermercado. Para ello, decidió idear ofertas de productos adaptadas a las preferencias de los clientes. ¿Cómo es posible? Todas las empresas, contando con información, podrían analizar la frecuencia de compra de los compradores, la canasta de consumo y la propensión de compra.

¿Por dónde empiezo?

Por dónde comenzar suele ser una pregunta que muchos nos hacemos ante lo desconocido. Yo te aconsejo que empieces reflexionando acerca de las formas en las que estás recolectando información del mercado, por que te puedo asegurar que de una forma u otra, tenes datos sobre tus compradores. Más allá de si usar un software o un Excel para asentar los datos, pensemos en la planificación de la base:

¿Qué datos debo identificar del cliente? Datos básicos resultan elementales, como el nombre, e-mail, teléfono de contacto, fecha de cumpleaños (obviamente con esta información no es relevante preguntar acerca de la edad), y todos aquellos que consideres que te servirán para identificar y mantenerte en contacto con ellos.

Los aspectos psico/conductuales te permitirán desarrollar estrategias comerciales, registrando la antigüedad, la frecuencia, los productos que compra, entre otros.

Establecé índices que te permitan analizar la información y buscar patrones de consumo. Por ejemplo, podrías analizar la curva de propensión a  la compra. ¿Cómo lo haces? Analizá la cartera de productos  observando que compra primero, que segundo y que tercero. Esto te permitirá conocer que productos debes ofrecerle o que promociones serán exitosas.

– Clasificá los elementos de la base de datos y segmentá la base de datos.

– Analizá los datos y establecé asociaciones para conocer patrones secuenciales y frecuencias de patrones.

Hay muchas formas de analizar una base de datos, lo importante es organizarse para no recaer en errores. Solo quienes analicen la información de mercado podrán planificar acciones estratégicas para su empresa. Cada vez menos, las compañías podrán escapar a la implementación de bases de datos en su estructura. Además, cada vez más, los volúmenes de información que una organización puede obtener respecto a su mercado van incrementandose. El nuevo desafío que ya están atravesando las grandes corporaciones es el de la implementación del Big Data, resultado de la revolución tecnológica y del internet de las cosas.

 

Antonella Giglio

Escrito por  Antonella Giglio

Apasionada por los viajes, el teatro y la promoción digital, me especialicé en Marketing y Social Media.¿En mi tiempo libre? Me convierto en bloggera de Escalaviajera.com.

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